Comment réussir sa « Due Diligence » terrain sur une startup à l’étranger ?

En tant que Directeur Corporate Venture ou M&A, vous recevez des dizaines de pitch decks de startups étrangères prometteuses. Les chiffres sont séduisants, la vision est ambitieuse. Mais une fois sur le terrain, comment distinguer une véritable pépite technologique d’une coquille marketing bien huilée ? Le processus de due diligence standard, focalisé sur les audits financiers et légaux, ne suffit plus. Il répond au « quoi », mais ignore le « comment » et le « pourquoi », là où se nichent les risques les plus critiques et les opportunités les plus discrètes.

La véritable évaluation se fait sur site, en déchiffrant le langage non-verbal de l’entreprise. Mais si la clé n’était pas de suivre une simple checklist, mais d’adopter la mentalité d’un enquêteur ? L’objectif de la due diligence terrain n’est pas de valider un business plan, mais de déceler les dissonances entre le narratif projeté et la réalité opérationnelle. C’est un exercice de lecture entre les lignes, d’observation des signaux faibles et de test de la résilience sous pression.

Cet article n’est pas une liste de courses. C’est un manuel d’interrogatoire stratégique. Il vous fournira un cadre pour transformer vos visites sur site en véritables audits forensiques, vous permettant de prendre des décisions d’investissement basées sur des preuves tangibles plutôt que sur des promesses. Nous aborderons les techniques pour sonder l’équipe, éprouver la technologie, décrypter les signaux contextuels et poser les questions qui révèlent la véritable robustesse d’une jeune entreprise, en particulier dans un contexte international complexe.

Cet article propose une méthodologie d’enquête pour auditer une startup sur son propre terrain. Découvrez comment analyser chaque aspect, de la dynamique de l’équipe à la solidité de la propriété intellectuelle, pour prendre des décisions d’investissement éclairées.

Pourquoi rencontrer l’équipe fondatrice dans ses locaux révèle la santé réelle de la startup ?

Une visite des locaux n’est pas une simple formalité, c’est une mission d’intelligence. L’environnement de travail est une scène où se joue, en permanence, la véritable culture de l’entreprise. Les salles de réunion polies et les discours préparés masquent la réalité. La vérité se trouve dans les artefacts de travail : les schémas sur un tableau blanc, l’organisation des postes de travail, voire le type de livres présents dans les bureaux. Ces éléments non-verbaux sont des indicateurs fiables de la dynamique interne, de la complexité réelle des problèmes traités et de la cohésion de l’équipe.

Observez les interactions pendant une pause-café. Sont-elles énergiques et collaboratives, ou tendues et silencieuses ? Un environnement qui bourdonne d’échanges spontanés est souvent le signe d’une culture saine et d’une communication fluide. À l’inverse, un silence pesant ou des groupes cloisonnés peuvent indiquer des silos ou des conflits latents. L’objectif est de mesurer l’écart entre l’image projetée par les fondateurs et la réalité vécue par les employés. La corrélation est directe : une étude de l’Office européen des brevets révèle qu’une due diligence approfondie est cruciale, car elle est associée à 10,2 fois plus de chances d’obtenir un financement pour les startups.

Cette analyse contextuelle fournit des informations qu’aucun rapport financier ne peut offrir. Elle permet de sentir le « pouls » de l’entreprise. Un désordre créatif peut être un signe d’innovation intense, tandis qu’un bureau trop rangé et impersonnel peut trahir un manque d’activité ou d’appropriation par les équipes. Chaque détail est une pièce du puzzle qui vous aide à évaluer si l’équipe a la résilience et la cohésion nécessaires pour surmonter les défis à venir.

Comment différencier une vraie technologie d’une simple coquille vide marketing ?

Le plus grand risque dans l’investissement tech est de financer une façade. Une démo parfaitement scénarisée peut masquer une technologie fragile, une dette technique abyssale ou, pire, un produit qui n’existe pas encore réellement (« vaporware »). Votre mission est de percer cet écran de fumée. La méthode la plus efficace est le test de stress en direct. Ne vous contentez pas de regarder une présentation ; demandez à interagir avec le produit et à modifier des paramètres en temps réel.

Demandez par exemple de changer une variable clé pendant la démo : « Que se passe-t-il si nous doublons le volume de requêtes ? » ou « Pouvez-vous me montrer comment intégrer ce nouveau type de données ? ». La réaction de l’équipe technique face à l’imprévu est extrêmement révélatrice. Une équipe solide expliquera les limites avec précision, tandis qu’une équipe dissimulant des faiblesses cherchera des excuses ou provoquera un « bug » opportun. Ces tests sont d’autant plus critiques dans un contexte d’instabilité croissante de l’écosystème où, selon une étude Hones, près de 5,6% des startups matures ont cessé leurs activités sur la période 2023-2024, principalement à cause de faiblesses technologiques non détectées en amont.

Au-delà de la démo, l’audit de la documentation technique est non négociable. Une documentation d’API complète, versionnée et claire est le signe d’une ingénierie rigoureuse. Une documentation absente ou obsolète est un drapeau rouge majeur. De même, un plan de reprise après sinistre (Disaster Recovery) détaillé et testé prouve une anticipation des risques, tandis que des réponses vagues sur le sujet trahissent une immaturité opérationnelle dangereuse.

Ce tableau comparatif, inspiré des meilleures pratiques de Co-CTO, synthétise les signaux d’alerte à surveiller lors de votre audit technologique.

Incubateur universitaire vs Accélérateur privé : où trouver les deeptechs ?

L’origine d’une startup est un signal stratégique puissant. Savoir si une pépite est issue d’un laboratoire de recherche universitaire ou d’un accélérateur privé renommé oriente radicalement votre grille d’analyse. Les deux écosystèmes produisent des entreprises de qualité, mais leur ADN, leurs forces et leurs faiblesses sont foncièrement différents. L’investisseur avisé doit adapter son approche en conséquence pour déceler le véritable potentiel.

Les startups « deeptech », celles basées sur des innovations de rupture, naissent majoritairement dans le milieu académique. Elles bénéficient d’années de recherche fondamentale, d’une propriété intellectuelle souvent solide et d’une barrière à l’entrée technologique quasi-infranchissable. Cependant, leur principal risque est commercial : le binôme chercheur-fondateur est-il capable de transformer une prouesse scientifique en un produit répondant à un besoin marché ? Votre audit doit se concentrer sur la solidité du transfert de technologie (via le TTO, Technology Transfer Office) et sur la complémentarité du duo fondateur (scientifique et business).

Les vraies deeptechs naissent dans les labos universitaires. L’accélérateur sert à tester leur potentiel commercial.

– France Digitale, Baromètre sur la performance de l’innovation

À l’inverse, les startups issues d’accélérateurs privés sont sélectionnées et entraînées pour le « go-to-market ». Leur pitch est rodé, leur connaissance du marché est fine et leur traction commerciale est souvent déjà amorcée. Ici, le risque est technologique. La vitesse d’exécution a-t-elle engendré une dette technique massive ? La technologie est-elle réellement différenciante ou s’agit-il d’une simple surcouche sur des briques existantes ? Votre enquête doit se porter sur la scalabilité de l’architecture et la vision à long terme du produit, au-delà des métriques de croissance à court terme.

Le piège de la propriété intellectuelle (IP) mal protégée dans les pays émergents

Dans un contexte global, la protection de la propriété intellectuelle (IP) est un pilier de la valorisation. Cependant, appliquer une stratégie de brevet « occidentale » standard dans les marchés émergents peut s’avérer non seulement inefficace, mais aussi contre-productif. Les cadres juridiques, les pratiques culturelles et les priorités économiques locales exigent une approche beaucoup plus nuancée et stratégique. Tomber dans le piège de croire qu’un brevet mondial suffit est une erreur coûteuse.

Dans de nombreux pays, le système de brevet peut être lent, coûteux et difficile à faire respecter. Des stratégies alternatives comme le secret industriel, les marques fortes ou les brevets purement défensifs sont souvent plus pertinentes. L’analyse de la stratégie IP d’une startup dans ces régions doit aller au-delà du simple inventaire des brevets déposés. Il faut questionner : la stratégie est-elle adaptée au contexte local ? L’entreprise a-t-elle mis en place des mesures de protection contractuelles et organisationnelles robustes (clauses de non-concurrence, gestion des accès à l’information) ?

Des cas concrets, comme les mécanismes de brevetage de médicaments en Inde ou les négociations sur les prix au Brésil, montrent que l’IP est souvent un outil de politique nationale. Une startup qui démontre une compréhension fine de ces dynamiques locales et qui a bâti une stratégie de protection multicouche (brevets, secrets, marques) est bien plus résiliente. Bien sûr, protéger son IP reste un levier de valeur majeur : une étude EY révèle que les startups avec brevets voient leur valorisation augmenter de 40% lors des levées, mais la manière d’y parvenir doit être adaptée.

Quand visiter une startup : avant ou pendant son Roadshow de financement ?

Le timing de votre visite sur site n’est pas un détail logistique, c’est une décision stratégique qui conditionne la nature et la qualité des informations que vous collecterez. Il n’y a pas de « bon » moment universel, mais un arbitrage à faire entre voir la startup dans son état le plus authentique et l’évaluer sous pression. La citation de Kruze Consulting est claire : la due diligence informelle commence dès le premier contact, mais la visite physique est un moment de vérité.

Visiter une startup avant son roadshow de financement offre une fenêtre d’authenticité unique. L’équipe est moins sur la défensive, le narratif est moins policé et l’accès aux employés « off-record » est potentiellement plus facile. C’est le meilleur moment pour observer la culture brute, les dynamiques réelles et les problèmes du quotidien. L’inconvénient est que les données financières et les métriques peuvent être moins structurées, demandant un travail d’analyse plus approfondi de votre part.

À l’inverse, une visite pendant le roadshow permet d’évaluer la startup en condition de stress maximal. C’est un excellent test pour la résilience et la préparation de l’équipe de direction. Vous pouvez également mesurer l’intérêt des autres investisseurs et la perception du marché. Cependant, l’entreprise est en « mode forteresse » : l’accès est contrôlé, le discours est répété, et il est beaucoup plus difficile de percer la façade pour avoir une conversation transparente. Une solution, bien que plus coûteuse, consiste en une double visite pour comparer l’avant et l’après, l’écart entre les deux étant souvent très révélateur.

Ce tableau, inspiré par l’analyse de Kruze Consulting, résume les avantages et inconvénients de chaque approche pour vous aider à définir votre stratégie de visite.

Comment poser les questions qui déstabilisent pour tester la robustesse d’une startup ?

Un bon auditeur ne se contente pas des réponses, il questionne les questions elles-mêmes. Les fondateurs de startups sont entraînés à répondre aux questions classiques sur le marché, la concurrence ou la stratégie. Pour tester leur véritable robustesse, il faut les sortir de leur zone de confort avec des questions qui forcent la réflexion et révèlent leur lucidité, leur humilité et leur agilité intellectuelle. L’objectif n’est pas de piéger, mais de sonder la profondeur de leur pensée stratégique.

Utilisez la technique de l’inversion. Au lieu de demander les clés du succès, demandez-leur d’imaginer l’échec. Une question comme « Nous sommes dans 18 mois et votre startup a échoué. Quel est le scénario le plus probable et pourquoi ? » oblige les fondateurs à confronter leurs plus grandes vulnérabilités. Une réponse honnête et réfléchie est un signe de grande maturité. Une réponse évasive ou un refus de répondre est un drapeau rouge.

Les questions sur les sacrifices et les conséquences du deuxième ordre sont également très puissantes. « Si vous deviez abandonner un de vos deux produits pour survivre, lequel et pourquoi ? » teste leur capacité à prendre des décisions difficiles et leur attachement à la vision globale plutôt qu’à un produit spécifique. De même, « Si votre coût d’acquisition client reste à 10€ comme prévu, quelle conséquence inattendue, positive ou négative, anticipez-vous ? » mesure leur capacité à penser au-delà des évidences et à anticiper les effets de bord de leur propre succès.

Voici une sélection de questions critiques inspirées par des experts en due diligence pour sonder la solidité d’une startup au-delà du discours de surface :

• Question de l’inversion : « Dans 18 mois, votre startup a échoué. Quel est le scénario le plus probable et pourquoi ? »
• Question du sacrifice : « Si vous deviez abandonner le produit A ou B pour survivre, lequel choisiriez-vous et sur quels critères ? »
• Question du deuxième ordre : « Si vous réussissez à acquérir massivement des clients, quelle conséquence inattendue (positive ou négative) anticipez-vous sur votre modèle ? »
• Question sur l’échec passé : « Racontez-moi la perte de votre premier client important et les vraies raisons, celles qui ne sont pas dans les rapports. »
• Question sur la dette technique : « Si vous aviez des ressources illimitées pour un mois, quelle partie du code réécririez-vous en priorité et pourquoi ? »

Pourquoi la proximité avec la BCE ou la Fed change la donne pour les Fintechs ?

Dans le secteur hautement régulé de la finance, l’adage « location, location, location » prend une nouvelle dimension. Pour une startup Fintech, être physiquement proche du régulateur (comme la BCE à Francfort ou l’ACPR à Paris) n’est pas un simple détail géographique, c’est un avantage stratégique majeur. Cette proximité agit comme un multiplicateur de confiance et un accélérateur de développement, des facteurs que tout investisseur se doit d’évaluer.

Premièrement, cette proximité facilite l’accès à une information informelle cruciale : les « bruits de couloir » réglementaires. Comprendre en amont l’orientation future des régulations permet à une Fintech d’anticiper les changements, d’adapter son produit et de se positionner comme un acteur conforme et fiable. La BCE, par exemple, a clairement adopté l’orientation « même business, mêmes risques, mêmes règles », évaluant les Fintechs avec les mêmes standards que les banques traditionnelles. Une startup qui a intégré cette philosophie dans son ADN dès le départ dispose d’un avantage concurrentiel certain.

Deuxièmement, être basé près du régulateur agit comme un signal de sérieux pour les partenaires bancaires, qui sont par nature averses au risque. Cela facilite également l’accès aux talents, notamment en attirant d’anciens régulateurs qui apportent une expertise et un réseau inestimables. Enfin, cette proximité est souvent une condition implicite pour accéder plus facilement aux sandboxes réglementaires, ces environnements de test contrôlés qui permettent d’expérimenter des innovations. L’impact est quantifiable : une étude sur le sandbox britannique a montré que les fintechs admises affichent une augmentation de 15% des capitaux levés et une probabilité de financement accrue de 50%.

Par conséquent, lors de l’évaluation d’une Fintech, la question de sa localisation ne doit pas être sous-estimée. Une startup qui a délibérément choisi de s’implanter au plus près de son régulateur démontre une maturité et une vision stratégique à long terme qui doivent être valorisées dans votre analyse.

Comment réussir son roadshow investisseur dans les capitales financières post-Brexit ?

Dans le paysage financier européen reconfiguré par le Brexit, le choix d’une capitale pour un roadshow n’est plus anodin. En tant qu’investisseur, analyser où et comment une startup se présente est une source d’information stratégique. Les capitales comme Paris, Francfort, Dublin ou Amsterdam ne sont plus de simples étapes, mais des déclarations d’intention quant à l’accès au marché unique de l’UE. Votre rôle est de décrypter ces signaux.

Une startup britannique qui organise un roadshow principalement à Paris ou Francfort envoie un message clair : elle a compris que l’accès au marché européen est vital et a probablement déjà mis en place la structure juridique adéquate (par exemple, une filiale dans l’UE). Votre audit doit alors porter sur la solidité de cette structure. Y a-t-il une véritable substance dans l’entité européenne ou est-ce une simple « boîte aux lettres » ? Comment les prix de transfert entre l’entité britannique et l’entité européenne sont-ils gérés ? Quelle est la localisation réelle de la propriété intellectuelle ?

Ce contexte a fait émerger la notion de « rabais Brexit » ou de « prime UE ». Une startup basée uniquement au Royaume-Uni mais visant le marché européen peut voir sa valorisation subir une décote pour refléter le risque réglementaire et opérationnel. À l’inverse, une startup qui a intelligemment structuré sa double présence UK/UE peut prétendre à une prime. Votre analyse doit intégrer ce facteur, surtout lorsque vous discutez avec des co-investisseurs. Le marché français, avec 7,8 milliards d’euros levés en 2024, est devenu une place forte incontournable, et les startups qui y réussissent leur implantation sont perçues comme ayant franchi une étape clé.

Pour l’auditeur, le roadshow post-Brexit est un terrain d’observation privilégié. Il faut analyser la stratégie de la startup face à cette nouvelle donne géopolitique. Les points de vigilance incluent la vérification de la structure juridique double, l’évaluation de la localisation de l’IP, et surtout, le test du « Plan B » réglementaire de la startup en cas de durcissement des relations entre le Royaume-Uni et l’Union Européenne.

L’application systématique de cette grille de lecture forensique est l’étape suivante pour transformer chaque visite de startup en une véritable évaluation de risque et d’opportunité, vous assurant de prendre des décisions d’investissement basées sur une compréhension profonde et factuelle de votre cible.