Roadshow investisseur post-Brexit : les arbitrages stratégiques pour sécuriser votre levée de fonds

Pour un Directeur Financier ou un responsable des relations investisseurs, l’organisation d’un roadshow en vue d’une IPO ou d’une levée de fonds significative est un exercice de haute voltige. Dans le paysage financier reconfiguré par le Brexit, la complexité s’est accrue. La question n’est plus seulement de savoir si le pitch deck est irréprochable ou le storytelling convaincant. Ces éléments sont des prérequis, des « table stakes ». La véritable différence, celle qui distingue un roadshow réussi d’un échec coûteux, réside désormais dans une strate plus subtile : les arbitrages stratégiques. Il ne s’agit plus de choisir entre un roadshow pour une IPO, plus formel et réglementé, et celui d’une levée privée ; il s’agit de comprendre que chaque choix est un signal faible envoyé aux marchés.

L’erreur commune est de continuer à aborder le roadshow sous un angle purement logistique : optimiser les trajets, maximiser le nombre de rendez-vous, cibler les fonds les plus connus. Cette approche, héritée d’un monde financier pré-Brexit plus centralisé, est aujourd’hui obsolète. Elle ignore une vérité fondamentale : les investisseurs, aguerris et sur-sollicités, lisent entre les lignes. Le choix de privilégier Paris à Londres pour une Série A, d’opter pour le train plutôt que le jet privé pour un tour d’Europe, ou même de prendre le temps d’observer l’effervescence d’un quartier d’affaires, sont autant de messages puissants sur votre culture d’entreprise, votre gestion des coûts et votre intelligence situationnelle.

Cet article n’est pas un manuel de plus sur la construction d’un pitch. Il se positionne comme un guide stratégique destiné aux dirigeants qui ont compris que le « comment » est aussi important que le « quoi ». Nous allons décortiquer les arbitrages clés qui jalonnent un roadshow moderne, en nous concentrant sur la géopolitique du capital qui se dessine en Europe et aux États-Unis. L’objectif est de vous armer pour prendre des décisions éclairées, transformer chaque contrainte logistique en avantage tactique et, in fine, sécuriser les capitaux nécessaires à votre croissance en projetant une image de maîtrise et de maturité stratégique.

Cet article a été conçu pour vous fournir une analyse approfondie des nouvelles dynamiques des places financières. Vous y découvrirez des insights concrets pour structurer votre démarche, arbitrer entre les différentes options et maximiser l’impact de chaque interaction avec les investisseurs.

Pourquoi Francfort ne remplace pas encore la City pour les levées de fonds ?

Depuis le Brexit, l’idée que Francfort puisse détrôner Londres en tant que capitale européenne du capital-risque est une antienne récurrente. Pourtant, dans les faits, l’arbitrage entre les deux villes pour une levée de fonds reste largement en faveur de la City. La raison n’est pas une question de volume brut, mais de culture du risque et de spécialisation sectorielle. Londres conserve une mentalité anglo-saxonne, agressive et ouverte aux modèles d’affaires disruptifs, notamment dans la FinTech et le SaaS. L’écosystème y est plus dense, plus mature, avec une concentration d’avocats, d’analystes et de VCs habitués à structurer des tours de table complexes et rapides.

Francfort, de son côté, excelle dans un autre domaine. Ancrée dans la culture du Mittelstand allemand, la place financière est plus conservatrice et privilégie les dossiers solides, industriels, souvent liés à la Deeptech ou à l’automobile. Lever des fonds à Francfort pour un projet SaaS B2C relève de la gageure, tandis qu’une startup spécialisée dans les nouvelles technologies pour batteries y trouvera un écho plus favorable. La différence se mesure également dans la taille des opérations : le ticket moyen à Londres reste structurellement plus élevé.

Cet arbitrage stratégique est parfaitement illustré par la dynamique des investissements. L’écosystème londonien reste le principal aimant à capitaux pour la FinTech européenne, tandis que l’Allemagne concentre ses forces sur son socle industriel. Le tableau suivant synthétise ces différences fondamentales, qui doivent guider le choix d’un CFO au-delà des simples effets d’annonce, comme le met en lumière une analyse du retour en force de la FinTech en Europe.

En somme, choisir entre Londres et Francfort n’est pas un choix géographique, mais une déclaration d’intention sur la nature de votre entreprise et votre stratégie de croissance. Ignorer cette nuance, c’est risquer de présenter le bon projet au mauvais public.

Comment enchaîner 5 rendez-vous investisseurs par jour à New York sans retard ?

Organiser un roadshow à New York est un défi à la physique urbaine. La densité de la ville et l’imprévisibilité des transports peuvent transformer un planning ambitieux en une suite de retards et d’annulations. La clé du succès ne réside pas dans la rapidité des déplacements, mais dans la densification géographique et temporelle des rendez-vous. Tenter de couvrir Midtown, le Financial District et Brooklyn en une seule journée est une erreur de débutant. L’approche professionnelle consiste à dédier chaque journée, voire chaque demi-journée, à un seul quartier. Cela minimise les temps de trajet et maximise le temps de face-à-face qualitatif.

L’autre levier stratégique est la création d’un momentum de négociation. Plutôt que d’étaler les rencontres sur plusieurs mois, il est crucial de les concentrer sur une période très courte, idéalement deux à trois semaines. Cette compression temporelle crée un sentiment d’urgence et de compétition entre les investisseurs. Lorsque les fonds savent que vous rencontrez leurs concurrents directs dans un laps de temps resserré, le pouvoir de négociation s’inverse. Vous n’êtes plus un demandeur, mais une opportunité à ne pas manquer. Cette stratégie exige une préparation en amont rigoureuse, avec des prises de contact simultanées avec toutes les cibles.

Pour gérer la pression d’un tel marathon, il est également judicieux de prévoir des « buffer meetings ». Planifier un rendez-vous en milieu de journée avec un contact moins critique (un avocat, un expert du secteur) permet de relâcher la tension, de recueillir des informations précieuses et de se recentrer avant les rencontres décisives. Enfin, le temps de trajet entre deux rendez-vous ne doit pas être un temps de préparation anxiogène de dernière minute, mais un moment de calme pour se reconcentrer. Voici un plan d’action pour structurer cette approche intensive.

1. Concentrer les RDV sur 2-3 semaines maximum pour créer un momentum et inverser le pouvoir de négociation.
2. Réaliser des prises de contact simultanées avec tous les investisseurs cibles (fonds, BA, family offices).
3. Établir deux tracks parallèles : un pour les investisseurs organisés (VCs) et un pour les business angels isolés, avec des attentes et des processus différents.
4. Prévoir un ‘buffer meeting’ en milieu de journée avec un contact moins critique pour relâcher la pression.
5. Utiliser les temps de trajet pour de la méditation ou une déconnexion mentale plutôt que pour une préparation anxiogène.

Finalement, un roadshow new-yorkais réussi est moins une question de vitesse que de densité et de contrôle. Il démontre une capacité à opérer sous pression dans l’environnement le plus exigeant du monde.

Zurich vs Luxembourg : quelle place pour séduire les Family Offices ?

Lorsque la stratégie de levée de fonds s’oriente vers les Family Offices (FOs), le choix de la place financière devient encore plus subtil. Zurich et Luxembourg sont deux hubs majeurs, mais ils ne répondent pas aux mêmes attentes et n’abritent pas la même culture d’investissement. Zurich, et la Suisse en général, reste la place forte historique de la gestion de fortune privée. L’écosystème est mature, discret et extrêmement dense. On estime à 600 milliards de francs suisses les actifs gérés par environ 250 à 300 « single family offices » rien qu’en Suisse, un chiffre qui témoigne de la profondeur du marché. Les FOs suisses sont souvent plus anciens, avec une approche d’investissement de long terme et une forte appétence pour l’innovation tangible et les actifs réels.

Comme le souligne Alain Zell, cofondateur du multi family office genevois Capitalium, le ticket d’entrée est significatif :

A partir de 15-20 millions de francs suisses, on a la capacité de servir correctement une famille. Les talents rejoignant notre Fintech sont véritablement intéressés par les challenges de notre concept.

– Alain Zell, Cofondateur de Capitalium

Luxembourg, de son côté, a construit sa réputation sur l’ingénierie financière et la structuration de fonds. C’est une place plus technique, un hub de domiciliation pour les FOs qui cherchent à optimiser leurs véhicules d’investissement à l’échelle européenne. Approcher un FO à Luxembourg revient souvent à s’adresser à des structures sophistiquées, très attentives à la gouvernance et au cadre réglementaire. Leur stratégie d’investissement a d’ailleurs fortement évolué. Une étude récente montre que les family offices européens ont massivement réorienté leurs portefeuilles, avec 86% d’entre eux planifiant des surallocations tactiques vers le private equity. Ils affichent une approche à la fois prudente et avant-gardiste, avec 28% investis dans les cryptomonnaies et une forte dominante sur les thèmes durables.

En synthèse, Zurich est la place de choix pour approcher le capital patient et la relation de confiance avec la famille elle-même. Luxembourg est le terrain des structures optimisées et des stratégies d’allocation sophistiquées. Le choix dépendra si votre discours s’adresse au patriarche ou à son gérant de fortune.

Le danger de planifier un roadshow pendant la « Blackout Period »

La « Blackout Period » est une notion bien connue dans le cadre des IPOs : il s’agit de la période précédant la publication des résultats financiers durant laquelle la communication de l’entreprise est strictement encadrée pour éviter tout délit d’initié. Cependant, il existe une forme de « blackout period » plus informelle mais tout aussi paralysante pour un roadshow de levée de fonds : les périodes de vacances et les ponts fériés. Planifier des rencontres à Paris en août, à New York pendant la semaine de Thanksgiving ou en Europe durant les ponts de mai est une erreur stratégique majeure. Cela envoie un signal de déconnexion totale avec les coutumes locales et le rythme des affaires.

Au-delà du simple fait que vos interlocuteurs seront absents, cela traduit une méconnaissance de l’environnement dans lequel vous prétendez vouloir opérer. Pour des investisseurs qui évaluent le jugement des dirigeants, c’est un carton rouge. Un processus de levée de fonds s’étendant classiquement sur plusieurs mois, un mauvais timing peut décaler l’ensemble du closing et mettre en péril la trésorerie de l’entreprise. Il faut garder en tête qu’entre le début du roadshow et le versement effectif des fonds, il s’écoule en moyenne 3 à 4 mois pour une levée en seed réussie, un délai qui s’allonge pour les tours plus importants.

Toutefois, un esprit stratégique peut transformer ces périodes creuses en opportunités. Au lieu de viser les VCs, il est possible d’utiliser ce temps pour un « Shadow Roadshow ». Il s’agit d’organiser des rencontres plus informelles avec des avocats d’affaires, des experts-comptables ou des consultants locaux. Ces derniers sont souvent plus disponibles et peuvent fournir des informations cruciales sur l’écosystème, les pratiques de marché et même offrir des introductions qualifiées à activer dès la fin de la « blackout period ».

• Cibler les VCs et Family Offices dont les agendas sont paradoxalement plus libres pendant ces périodes pour des discussions préliminaires.
• Éviter les périodes critiques : août à Paris, la semaine de Thanksgiving aux États-Unis, les ponts de mai en Europe.
• Organiser un « Shadow Roadshow » : des rencontres informelles avec des avocats et des experts-comptables locaux.
• Collecter des informations stratégiques pendant ces périodes calmes pour affiner son approche.
• Obtenir des introductions à activer post-blackout pour maximiser l’impact de la reprise des contacts.

En définitive, respecter le calendrier des places financières n’est pas une contrainte, mais une preuve d’intelligence culturelle et une optimisation de l’effort. C’est savoir quand accélérer, et surtout, quand attendre.

Train ou Jet privé : quel arbitrage pour un roadshow européen de 3 jours ?

L’arbitrage entre le train et le jet privé pour un roadshow multi-villes en Europe est un cas d’école de la nouvelle doctrine du roadshow : chaque choix est un message. L’option du jet privé, souvent perçue comme le summum de l’efficacité, peut en réalité se révéler contre-productive. Si elle permet potentiellement d’enchaîner plus de rendez-vous, elle envoie un signal d’arrogance ou de « cash burn » excessif, particulièrement pour une entreprise en phase de levée de fonds. Un investisseur avisé se demandera si la même prodigalité s’applique à la gestion de l’entreprise. De plus, le temps gagné en vol est souvent perdu en transferts vers des aéroports excentrés et en formalités, fragmentant la concentration.

À l’inverse, le train en première classe sur les grands axes européens (Paris-Bruxelles, Francfort-Zurich, etc.) présente des avantages stratégiques souvent sous-estimés. D’un point de vue financier, le signal est clair : celui de la frugalité et du contrôle des coûts, des qualités très appréciées des investisseurs. D’un point de vue pratique, un trajet de 2 à 3 heures en train offre une bulle de travail concentré et de repos bien plus qualitative que les multiples interruptions d’un voyage en jet. Cela permet aux dirigeants d’arriver à leurs rendez-vous plus sereins, plus préparés et donc plus performants. La fatigue accumulée est moindre, garantissant une performance homogène sur toute la durée du roadshow.

L’analyse comparative des coûts et des bénéfices, comme le montre une étude sur la complexité des roadshows modernes, est sans appel. Le choix du mode de transport doit être une décision consciente, alignée avec l’image que l’entreprise souhaite projeter. Sauf cas exceptionnel (liaison non desservie, agenda extraordinairement serré), le train est souvent l’option la plus intelligente.

En conclusion, le véritable luxe dans un roadshow n’est pas la vitesse, mais la performance. Choisir le train, c’est souvent faire le choix de la maîtrise, de l’endurance et de l’intelligence stratégique.

Paris vs Londres : quelle capitale privilégier pour une levée de fonds sérieuse A ?

Pour une entreprise en phase de Série A, le dilemme entre Paris et Londres est plus pertinent que jamais. Pendant des années, la City était la destination par défaut pour tout tour de table ambitieux. Le Brexit a cependant rebattu les cartes, et Paris a su capitaliser sur ses atouts pour devenir une alternative crédible, voire préférable dans certains cas. La force de Paris réside dans un écosystème FinTech et Tech en pleine maturation, soutenu par une volonté politique forte (via Bpifrance notamment) et un vivier de talents techniques de premier plan. La dynamique est palpable, avec des levées de fonds en forte croissance.

La maturité de l’écosystème parisien se reflète surtout dans l’évolution du ticket moyen. Selon les dernières données, le ticket moyen des levées fintech françaises a atteint 17 millions d’euros, soit une hausse de 42% par rapport à l’année précédente. Ce chiffre n’est pas anodin : il signifie que les VCs parisiens sont désormais capables et désireux de financer des tours de table d’une taille autrefois réservée à Londres ou Berlin. L’investissement et le financement représentent les deux secteurs les plus attractifs, captant à eux seuls plus de 40% des montants levés.

Cependant, Londres conserve des avantages structurels. La profondeur de son marché reste inégalée en Europe. Il y a tout simplement plus de fonds, plus de capitaux disponibles et une plus grande diversité d’investisseurs, notamment pour les tours de table très importants (Série B et au-delà) ou pour des secteurs de niche. L’expertise juridique et financière pour des opérations complexes reste également un point fort de la City. Pour une Série A, l’arbitrage est donc le suivant : Paris offre un écosystème dynamique, accessible, avec un excellent soutien pour la Tech, et des valorisations parfois plus raisonnables. Londres offre un accès à un pool de capitaux plus large et une expertise pour les ambitions globales immédiates.

Le choix intelligent consiste souvent à ne pas opposer les deux villes, mais à les jouer en séquence : sécuriser une Série A solide à Paris avec des VCs européens pour valider le modèle, puis se tourner vers Londres pour une Série B d’envergure internationale.

Pourquoi flâner 15 minutes dans un quartier d’affaires vaut 2 heures de prospection téléphonique ?

Dans un monde obsédé par l’efficacité numérique et les outils de CRM, l’idée de « flâner » peut sembler anachronique. Pourtant, pour un dirigeant en roadshow, passer quinze minutes à prendre un café sur une terrasse de Mayfair à Londres ou du Sentier à Paris peut générer plus de valeur que deux heures de « cold calling ». Cette pratique, que l’on peut nommer « l’intelligence atmosphérique », consiste à s’immerger dans un écosystème pour en décoder les signaux faibles, les codes et les dynamiques invisibles. C’est l’antithèse de l’approche purement transactionnelle d’un rendez-vous calibré à la minute près.

Observer qui interagit avec qui, repérer les badges des entreprises aux terrasses, noter le style vestimentaire (costumes sombres institutionnels ou baskets de startuppers), tout cela constitue une collecte de données qualitatives précieuses. Cette immersion permet de comprendre la véritable culture d’un quartier d’affaires, bien au-delà des descriptions lisses trouvées en ligne. Cela permet d’ajuster son propre discours et sa posture. Commencer un pitch par une observation pertinente sur le café d’en face où tout l’écosystème se retrouve crée une connexion personnelle et authentique, démontrant une curiosité et une intelligence situationnelle que les investisseurs apprécient.

Porter un vêtement distinctif avec le logo de sa startup dans ces lieux stratégiques peut même provoquer des conversations fortuites et des rencontres inattendues. Il s’agit d’une forme de « serendipity engineering » : créer les conditions de la chance. C’est une approche qui demande de la confiance en soi et une capacité à sortir du cadre rigide de l’agenda. Voici quelques techniques pour pratiquer cette intelligence atmosphérique.

• Décoder l’ambiance du quartier : identifier si l’environnement est jeune/tech ou institutionnel/financier.
• Observer les badges aux terrasses : comprendre qui interagit avec qui dans l’écosystème local.
• Porter un vêtement distinctif avec le logo de la startup pour initier des conversations fortuites.
• Choisir le café le plus fréquenté juste en face du siège du fonds de capital-risque que vous ciblez.
• Commencer vos pitchs par une observation locale pour créer une connexion personnelle instantanée.

En fin de compte, l’intelligence atmosphérique est ce qui différencie un dirigeant qui exécute un plan d’un stratège qui lit et s’adapte à son environnement. C’est une compétence subtile, mais immensément rentable.

Dans quelle métropole installer votre filiale pour bénéficier du meilleur soutien bancaire ?

La question de l’implantation d’une filiale est souvent la suite logique d’une levée de fonds réussie. Le choix de la métropole ne doit pas seulement être guidé par la fiscalité ou l’accès au marché, mais aussi par la qualité de l’écosystème de soutien bancaire, notamment pour les entreprises technologiques. Dans le secteur en pleine explosion des néobanques, dont les projections estiment le marché mondial à près de 4 trillions de dollars d’ici 2033, certaines villes se sont imposées comme des hubs d’excellence. Elles offrent un environnement réglementaire favorable, un accès aux talents et une concentration de partenaires potentiels.

Amsterdam, par exemple, s’est affirmée comme une place de choix. Son attractivité est illustrée par le succès de la néobanque néerlandaise Bunq, qui a levé 29 millions d’euros en 2024 pour son expansion internationale. L’institution a démontré la vitalité du hub financier d’Amsterdam en atteignant la rentabilité grâce à une gestion agile de ses revenus d’intérêts, preuve d’un écosystème mature et favorable à la croissance des FinTechs B2B. Mais Amsterdam n’est pas la seule option. Dublin, avec son passeport européen et sa fiscalité attractive, attire des géants comme Stripe. Berlin reste un leader grâce à son écosystème startup mature et ses coûts compétitifs, tandis que Paris bénéficie d’un soutien public sans équivalent et d’un vivier de talents tech.

L’arbitrage final dépend de la nature de votre activité. Une FinTech B2B cherchant un régulateur agile et un accès aux talents tech internationaux pourrait privilégier Amsterdam. Une entreprise cherchant à optimiser sa structure fiscale tout en gardant un accès à l’UE se tournera vers Dublin. Le tableau ci-dessous offre une synthèse des atouts des principales métropoles européennes pour l’implantation d’une filiale dans le secteur des services financiers digitaux.

Pour mettre en œuvre ces arbitrages dans le cadre de votre propre stratégie de financement, l’étape suivante consiste à modéliser l’impact de chaque scénario sur votre calendrier, votre budget et, surtout, sur la perception de votre entreprise par les investisseurs que vous ciblez.